供应参加海事展必知的展会宣传大谋略

成熟的参展商都是懂得欣赏展览会价值的人，会像珍惜无价之宝一样呵护自己选定的展览会。每一个成熟的参展商都知道，与其他企业市场营销手段如广告等相比，通过参展能够较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等营销目标。因此，展览会被称为企业***有效的市场营销工具之一。参展商该如何运用这一有效的营销工具更好地宣传自己公司？

一、首先考虑展台的设计和布置

在众多参展案例中我们可以看到，布展的成败有多么关键的作用。做特殊装修展位的企业可以只预定地表面积，其它装修则可以根据本公司产品的特点、市场定位、展览期间的活动安排等因素由企业自主决定。这类展位能充分表现企业文化，宣传品牌理念，非常有利于树立企业整体形象。

在展品的选择上，要选择能体现自身产品优势的展品，展品品质是参展企业给观众留下印象的***重要的因素。选择展品有三条原则，即针对性、代表性、独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品要体现企业的技术水平、生产能力及行业特点；独特性是指展品要有自身的独特之处，能和其它同类产品相区别。

在展示方式上，展品本身大部分情况下并不能说明企业产品的全部情况、显示全部特征，一般需要配以图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布影、照明、视听设备等展示手段，加以说明、强调和渲染。

二、广告宣传自是题中之义

展会中的广告宣传主要是一些灵活、针对性强的广告方式。比较有效的方法之一是参展商应在展览会前在专业杂志以及展览会刊上刊登广告及自己产品的特别报道。提前将刊有自己产品彩页的专业杂志寄给目前及潜在的顾客群，并附信提醒顾客，这些产品将于展会上展出，同时赠上展会人场券或贵宾卡，附注自己的摊位号。二是发放宣传资料。展会上发资料要注意合适的方法，首先宣传资料费用不菲，更何况企业不乐意将成本很高的宣传资料白白流失在人海中。怎样才能将价值不菲的信息送到真正需要的潜在客户手上呢？邮寄是一个较好的方法。在展会上，你可告诉潜在客户，无意让他带太多宣传品，加重他的行程负担。展会后，你会按他要求的材料寄给他。这样做参展商可以一举多得：既表明参展商的专业性；同时又可以用信跟进的方法，加深印象；也有好的理由做电话或EMAIL追踪。

三、注意媒体动向

身处传媒时代，如何向媒体推销自己是很重要的。特别对于没有吸引媒体先天优势的中小企业而言，资源非常有限，在每次参加会展，面向公众的时候，吸引媒体关注，赢得更多曝光率就显得十分重要。如何在会展期间吸引媒体关注呢？一是要利用好会展主办方提供的服务。事先要了解会展主办方是否向参展企业提供一些便利服务，比如协办媒体名单、会展宣传网站、专业的服务公司等等。同时，还要向会展主办方询问会展的新闻传播计划，把有关会展的新闻资料提交给会展主办方，因为主办方会主动向媒体发送新闻素材，而媒体也非常愿意接收主办方透露的信息。如果主办方聘用了专业的公关公司，不要忘记向它递交新闻资料。当然，你还可以要求主办方把你的企业加入到参展企业名单中或是在会刊中刊登相关介绍；二是要询问展会主办方是否有“新产品”或“首次参展者”的案例演示。现在，越来越多的会展都会提供此服务。购买者参加展会主要是寻求新产品和新服务，媒体也有同样的目的。只有在案例演示中添加产品内容才能更好地赢得媒体的关注；三是主动接触媒体。许多商业展会，特别是大型商业展会都会设立一个“特别项目”，用于吸引海外客户和媒体。广州海事展提供的渠道，可以免费或是以很低的价格把你的新闻传播到海外。当然，你还可以按照主办方提供的协办媒体名单，给每一位参会记者发送邮件。切记，你不是联系记者的企业，要给媒体记者一个关注你的理由，向他们提供突破性的新闻或一个区别与其他公司的独特视角。

四、参展人员的个人形象

“人”的形象才是一个企业形象表达的***关键所在，其他的宣传工作做得再好，一两个素质不好的销售员便可以让其前功尽弃。参展人员配备的质量决定着参展企业在会展上的成败，参展人员的几分钟谈话，可以让观众在瞬间产生的好感，也可以让潜在客户避而远之。热情接待来到摊位的参观者，对他们有问必答是出展上策，而非将手册、传单、赠品和样品摆放在桌上任参观者自己索取而不主动询问，不但无法实现商家与观众的互动，也难实现参展目的。服务人员的身体语言、对话和知识是否具有亲和力对参展的成功是极为重要的，展台的人员配备可以从以下方面来考虑：，根据展览性质选派相关部门的人员；第二，根据工作量的大小决定人员数量；第三，注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、能动性等；第四，加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等。

此外，在展会中，参展人员还要注意一些细节：一是在展览会期间，除与客户洽谈商务外，应坚持站立参展。因为展览会期间坐在展位上，给买家与专业观众留下不想被人打扰的印象；二是参展商在有限的展位空间，不应看闲书与报刊，应充分把握机会引起对方对企业与产品的注意，吸引买家与专业观众停下来，对企业与产品进行咨询，精神饱满地回答有关问题；三是展会上应杜绝随意吃喝现象。这种粗俗、邋遢的表现会使所有潜在客户对参展企业产生极差的印象，继而影响他们对参展商的企业文化、管理水平、员工素质、产品质量的评估，导致对企业与产品的不信任；四是关注与发现每一个潜在客户，竭力避免怠慢潜在客户的行为，哪怕是几秒钟。

五、派发小礼品

展会活动是一个短期的推广行为，其本身的延续性非常差，如何让目标群体经过本次展会之后很长一段时间还能记得自己——让观众乐意带走资料、礼品，并且完好的保留着，这一点非常重要，也是促成日后合作的关键点。很多企业都认为将自己的宣传资料做得详细一些、印刷得精美一些，礼品袋做得大一点、特殊一点就足以让参观者保留这些资料。但实际上未必是这样，对于参观者特别是有目标的参观者，他们会更依实际需求有目标的寻找参展商，同时会对自己感兴趣的项目和产品向工作人员进行咨询，此时宣传资料对于他们来说只是一个信息的备份，宣传资料内容详尽一些固然是好，但要考虑到参观者不可能仅仅考察一家企业就满足了，那么当多家展商的资料都拿到之后，将可能是厚厚的一叠，当重量过重之时，参观者就不得不舍弃一部分资料，太大、太重、介绍太模糊或介绍太冗长的就有可能成为舍弃的对象，而且如果仅仅将宣传资料做成产品说明书一般，缺乏一些快速的信息查阅和视觉亮点，那么这份资料也很有可能被丢弃，被丢弃资料的企业在此次展会过程中的信息传递和延续也就到此为止了。

***后，参展企业还可以在展会期间进行新产品发布会、经销商年会、产品演示等配套活动，这是在稳定老客户的基础上发展新客户的有效手段。

参加展会就是置身一个大媒体，如何把握好宣传机会要结合企业的实际情况再加一些宣传技巧就一定会让你感到惊讶。总之，在展会上合理利用每一个宣传机会值得每一位参展商去探索。

广州国际海事展祝您，参展成功！